Avventurarsi in un nuovo business? Occhi aperti e passo fermo per creare valore senza distruggerne

IL CLIENTE

Azienda con alle spalle una lunga storia nel settore alimentare. Da sempre molto attenta alla qualità del prodotto su cui investe costantemente con ottimi risultati che le hanno permesso di affermarsi sul mercato e di guadagnarsi un’elevata reputazione.

 

LA SFIDA

Raggiunta una posizione di stabilità sul mercato in cui è attiva storicamente e in cui ormai riscuote un certo successo, l’azienda sente che è il momento per ampliare gli orizzonti attraverso una diversificazione della propria offerta. Una strada nuova che decide di intraprendere cercando di far leva sul valore del proprio marchio, ben consolidato e riconosciuto. Nonostante ciò, il management avverte un certo senso di disorientamento dovendo confrontarsi con un mercato nuovo, in cui le dinamiche e le regole del gioco appaiono completamente diverse da quelle a cui era sino ad ora abituato. Seppure la sfida sia allettante e altresì vero che un passo falso in questa nuova direzione rischierebbe di essere controproducente per l’azienda che potrebbe andare incontro o ad un ingente investimento senza ritorno o addirittura ad effetti negativi sul valore del brand nel mercato principale. E allora, come procedere per evitare l’effetto boomerang?

 

L'APPROCCIO SRI

SRI ha proposto di lavorare per penetrare il nuovo mercato con un approccio graduale che consenta di ridurre i potenziali effetti negativi sul mercato principale derivanti da eventuali difficoltà iniziali legate all’introduzione del nuovo prodotto.

Comprendere a fondo il contesto

(Analisi quali-quantitativa)

  • Individuazione dei potenziali ambiti di diversificazione sulla base dei margini potenziali, di eventuali rischi e degli investimenti necessari

  • Individuazione degli operatori presenti sul mercato, negli ambiti precedentemente identificati, con riferimento all’area geografica in cui operano, ai contenuti dell’offerta e al loro posizionamento sul mercato.

  • Identificazione dei possibili target e dei tratti essenziali della domanda.Definizione della gamma di prodotti da includere nell’offerta

Definire il prodotto giusto per penetrare il mercato

(Composizione dell’offerta)

  • Pricing

  • Sviluppo matrice prodotto/mercato

  • Concezione e sviluppo di un “brand figlio” del marchio principale che consenta di far leva sul valore acquisto, consolidato e riconosciuto del marchio aziendale principale, senza però esporlo direttamente e compromettere il suo valore in caso di difficoltà

Valutare il valore percepito della nuova offerta

(Test market)

  • Identificazione di alcuni gruppi test all’interno della nicchia di riferimento

  • Concezione di un momento relazionale in cui alcuni soggetti target potessero provare direttamente i nuovi prodotti

Raccogliere le richieste di miglioramento provenienti dal mercato

(Fine Tuning offerta e "Go to market")

 

  • Raccolta e valutazione delle informazioni emerse nel corso del market test in termini di efficacia dell’offerta, pricing, packaging, ecc.

  • Messa a punto dell'offerta attraverso l’introduzione delle esigenze raccolte dal mercat

  • Definizione degli obiettivi di vendita

  • Definizione di un piano di marketing e comunicazione di dettaglio

 

I RISULTATI

  • Le linee di prodotto lanciate dall’azienda hanno raccolto feedback diversi dal mercato, alcune riscuotendo maggior successo rispetto ad altre che hanno invece sperimentato alcune difficoltà nella fase introduttiva.

  • Dopo 2 anni è stato possibile consolidare la nuova offerta eliminando le linee di prodotto non redditizie e rafforzando il successo di quelle maggiormente apprezzate dai target di riferimento

  • Il valore del brand principale non è stato in alcun modo compromesso dal mancato successo dalle linee di prodotto eliminate consentendo una crescita controllata e “sana” del business aziendale.

  • L’approccio graduale adottato ha consentito all’azienda di mettere progressivamente a punto nel tempo l’intera offerta.

 
Innovazione del Sistema di Offerta Strategie di Brand Analisi di Settore e Benchmarking