Abenteuer new business? Mit wachem Geist und sicheren Schritten Werte generieren statt zerstören.

DER KUNDE

Eine Unternehmung mit langer Tradition im Bereich Lebensmittel. Seit jeher legt die Firma mittels ständiger Investitionen grossen Wert auf Produktqualität. Die dabei erzielten Resultate sind hervorragend, weshalb sich die Firma auf dem Markt etabliert hat und eine hohe Reputation geniesst. 

 

DIE HERAUSFORDERUNG

Obschon die Unternehmung eine historisch gewachsene, stabile Marktposition innehat und erfolgreich ist, scheint der Moment gekommen, das eigene Produktportfolio zu diversifizieren. Dieser neue Weg soll mit der eigenen, bestens arrivierten, Marke beschritten werden. Trotz dieser Gewissheit empfindet das Management etwas Unbehagen, denn der neue Markt besitzt komplett andersartige Spielregeln verglichen mit den üblichen Gegebenheiten, Obschon die Herausforderung verlockend ist, könnte ein falscher Schritt kontraproduktiv sein. Dies etwa durch eine hohe Anfangsinvestition ohne Erträge oder mit negativen Folgen für den Markenwert im Hauptmarkt. Somit ist die Frage: Wie lässt sich ein solcher Boomerang-Effekt vermeiden?


DER APPROACH VON SRI

SRI schlug einen schrittweisen Approach zur Durchdringung des neuen Marktes vor. Vor allem sollten negative Effekte auf dem Hauptmarkt vermieden werden, aufgrund sich ergebender Schwierigkeiten bei der Einführung des neuen Produktes.

 

Den Gesamtrahmen verstehen (Quantitative und qualitative Analyse)
  • Erkennung von potentiellen Diversifizierungsfeldern auf der Basis potentieller Margen, eventueller Risiken und nötiger Investitionen

  • Individualisierung der einzelnen Anbieter in vorab bestimmten Geschäftsfeldern (nach geographischen Gesichtspunkten, Angebotsinhalten und Marktpositionierung).

  • Identifizierung möglicher Ziele und Bestimmung der Nachfragecharakteristiken.

Definition des richtigen Produktes zwecks Marktpenetration

(Zusammenstellung des Angebots)

  • Definition der Produktpalette, welche ins Angebot aufgenommen wird.

  • Pricing

  • Entwicklung der Produkt/Markt-MatrixKonzeption und Entwicklung einer Schwestermarke, welche auf der Glaubwürdigkeit der Hauptmarke basiert, diese jedoch nicht gefährden würde im Falle von Schwierigkeiten.

Bewertung des wahrgenommenen Marktwertes des Produktes(Testmarkt)
  • Bestimmung einiger Testgruppen innerhalb des Referenz-Nischenmarktes.

  • Konzipierung einer Testplattform, bei der einige Testpersonen die neuen Produkte probieren können.

Zusammenstellung der Verbesserungsvorschläge des Marktes

(Feinabstimmung des Angebots und Markteinführung)

 

  • Sammlung und Bewertung aller Markttest-Informationen hinsichtlich Wirkung des Angebots, Pricing, Verpackung, etc.

  • Bereitstellung des Angebots auf der Basis umgesetzer Marktbedürfnisse

  • Definition VerkaufszieleDefinition des Marketingplans sowie der detaililerten Kommunikationsmassnahmen.

 

RESULTATE

  • Die von der Unternehmung lancierten Produktlinien haben unterschiedliche Feedbacks aus den Märkten erhalten, teils sehr erfolgreich, teils weniger. Letztere hatten insbesondere Schwierigkeiten während der Einführungsphase.

  • Nach 2 Jahren war es möglich, das neue Angebot zu konsolidieren. Die in der Aufbauphase erfolgreichsten Produkte wurden weiterentwickelt, während die weniger erfolgreichen Produkte eliminiert wurden.

  • Der Markenwert des Hauptproduktes wurde in keiner Weise kompromittiert durch die weniger erfolgreichen Produkte, was eine gesunde und kontrollierte Entwicklung des Unternehmens erlaubte.

 
Ausweitung des Angebots-Systems Markenstrategien Geschäftsfeld-Analyse und Benchmarking